為什么中國 ToB 又火了？
最(zui)近幾年(nian)，每(mei)年(nian)都有人說(shuo) ToB 業務火了，事實上是有這么幾個事實
1、從 2015 年開始，企業服務(wu)成為了資(zi)本投資(zi)風口，B 輪以上的(de)投資(zi)比例不斷提(ti)升。
2、消費互聯(lian)(lian)網增速放緩，越來越多的(de)人(ren)力開始(shi)流向(xiang)產業互聯(lian)(lian)網。我國傳統(tong)產業互聯(lian)(lian)網的(de)很多產業、很多崗位(wei)、很多業務(wu)都需要數字(zi)化的(de)幫助。
3、哪個(ge)行(xing)業最(zui)缺數字(zi)化，哪個(ge)行(xing)業最(zui)需(xu)要幫助，他們主(zhu)動(dong)尋求改變的(de)愿望就最(zui)強，這是 ToB 的(de)現(xian)狀。
4、疫(yi)情讓很多(duo)人在家辦公。這(zhe)就導(dao)致了 PC 設備有(you)增長。移(yi)動手機很多(duo)操作不方便，所以很多(duo)服(fu)務都是基于 PC 上(shang)使用的(de)。這(zhe)種環境反向促進了 ToB 企業的(de)發展。
中國的 ToB 確實在快速發展，但另一個現實是，國外千億美金級別的 ToB 公司有很多包括 adobe、Salesforce、Shopify、Zoom 等，而中國卻沒有一家市值千億美金的 ToB 公司？市值最高的是金山辦公，將近 2000 億人民幣的樣子。第二、第三分別是用友網絡 1078 億，科大訊飛 1013 億。
為(wei)什么中國沒(mei)有千億美金市值公(gong)司？
1、原來人(ren)力成本便宜，企業能享(xiang)受人(ren)口生(sheng)產紅利。以前(qian)人(ren)力成本低，大家都覺得(de)做數(shu)字化提(ti)升效率(lv)太麻煩(fan)。還(huan)不(bu)如(ru)多招(zhao)幾個(ge)人(ren)人(ren)工處理(li)。
2、中國(guo)進入了移動互(hu)聯(lian)網的時代(dai)。國(guo)外的 ToB 都是在傳統 PC 時代(dai)發(fa)展的產物。而(er)我國(guo) PC 階(jie)段(duan)發(fa)展時間并不長(chang)，信息化程度(du)并不高。
關于 ToB 估值的幾個指標：
1、毛(mao)利(li)率。一般 ToB 產品(pin)的毛(mao)利(li)率在(zai) 50%以上。
2、復購率。每年有多少客戶復購。50%以上的復購？
3、續費(fei)金額。第一年花了 100，第二年是花了 50 還是 150？
這三個指標(biao)都(dou)大于 50%，就是一個非常好的 ToB 產品。
ToB 跟 ToC 的差異
1、ToB 產品的使用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)、決策(ce)者(zhe)(zhe)和(he)買單者(zhe)(zhe)是(shi)三(san)個(ge)人，ToC 產品使用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)、決策(ce)者(zhe)(zhe)和(he)買單者(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)人。
2、ToB 的決(jue)策(ce)周期非常長，越是(shi)大公司，你要搞定(ding)的人也越多。而 ToC 的決(jue)策(ce)基本就是(shi)個人或(huo)跟家里人商量(liang)一下(xia)。
3、ToB 的轉(zhuan)化鏈路非(fei)常長(chang)，在(zai)推廣(guang) ToB 產品的時候(hou)更多是先提(ti)供(gong)試用(yong)版，用(yong)好(hao)(hao)了再升級服(fu)務。而(er) ToC 最(zui)好(hao)(hao)從看到到下單最(zui)好(hao)(hao)不要(yao)有任何障礙。
4、ToB 的(de)服(fu)務(wu)周期也非常(chang)長。下單只是(shi)服(fu)務(wu)的(de)開始。很(hen)多企業(ye)在(zai)開始使(shi)用工具后，都會提各種個性需求。不像(xiang) C 端更多是(shi)產品本身就(jiu)能解決特定(ding)需求才會買(mai)。
5、ToB 是線(xian)性增長(chang)，沒有網絡(luo)密度。至少很難把工具(ju)的邊界打開(kai)，讓(rang)使用(yong)工具(ju)的公司相互之間(jian)產生聯(lian)系。
釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)現在在做的(de)就(jiu)是探索如何增加網(wang)絡(luo)密度(du)。釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)對網(wang)絡(luo)密度(du)的(de)定義(yi)是關(guan)系(xi)(xi)的(de)豐(feng)(feng)富(fu)(fu)度(du)乘(cheng)以功能(neng)的(de)豐(feng)(feng)富(fu)(fu)度(du)。就(jiu)是我(wo)和你之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)，兩個(ge)人之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)或者(zhe)兩個(ge)公司之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)，不能(neng)只(zhi)有單一的(de)關(guan)系(xi)(xi)，我(wo)們(men)應該有更(geng)豐(feng)(feng)富(fu)(fu)的(de)關(guan)系(xi)(xi)，豐(feng)(feng)富(fu)(fu)到(dao)關(guan)系(xi)(xi)類型就(jiu)像一張(zhang)網(wang)一樣織(zhi)在一起。所以大家看釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)，它并不是簡單的(de)溝(gou)通、審批流，還有業務過程的(de)這個(ge)連接，系(xi)(xi)統之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)的(de)協(xie)同，CRM 跟財務系統的協同。
另外(wai)釘釘還在探索，開放更多的(de)(de)接口權限，讓更多的(de)(de)企業可以自(zi)己定(ding)制具體業務。并且想(xiang)辦法讓兩(liang)個(ge)公司(si)之間打(da)通數據，這樣企業與企業之間的(de)(de)壁壘也打(da)破了。
